고객 관점에서 새로움은 고객에게 미치는 영향의 관점에서 보는 것이다. 하지만 모든 혁신이 성공하는 것은 아니다. 혁신은 한 번 해서 되는 것이 아니다. 실패하더라도 끊임없이 도전하고 시도해야 한다.

마케팅도 작은 아이디어 하나로 시작된다. 그런 작은 아이디어가 모이고 모여 혁신적 마케팅이 된다. 그렇다면 혁신이 실패하는 이유는 무엇일까? 바로 차별 포인트가 작기 때문에 실패한다. 신제품은 사용자에게 독특한 혜택을 주는 우수한 특성이 있어야 하는데 이 독특함을 경쟁제품들을 물리칠 수 있는 가장 중요한 요소로 제시한다. 또한 일반적으로 품질이 좋다고 하더라고 한두 가지 결정적 문제가 제품을 망칠 수도 있다.

이는 간단한 마케팅 조사로 문제를 파악해야 하는데 부족했기 때문은 아닐까 한다. 신제품 개발이 성공하는 것은 때론 운이 있어야 하지만, 그것보다는 신제품이 소비자 욕구를 충족하고 경쟁제품을 능가할 차별 포인트가 있어야 한다. 또한, ‘소비자 목소리’에 진정으로 귀 기울이지 않았기 때문에 혁신이 실패하는 하나의 원인이다.

혁신 마케팅을 도입한 예시를 살펴보면, 2013년 브라질에서 니베아가 진행했던 혁신프로모션이 있다. 누구나 한 번 쯤 받아봤을 종이 전단지! 아직도 길거리에서는 전단지가 뿌려지고 이 전단지는 다시 쓰레기가 되는 아주 불필요하고 낭비적인 모급을 종종 본다. 내가 원하는 전단지도 아닌데 그것을 가방에 넣거나 들여다볼 필요가 없다는 것이다. 그저 쓰레기통에 버려지게 될뿐이다.

그런데 그런 종이 전단지에 니베아는 혁신을 일으켰다. 여름휴가로 바닷가에 가면 보통 여분의 배터리를 가지고 간다고 해도 24시간 사용하기란 어렵다. 휴대전화 배터리를 충전하기 위해 고군분투하게 되고 불편함을 많이 느끼게 된다. 그런데 만약 바닷가에서 불편함 없이 무선으로 충전할 수 있다면 어떨까?

니베아는 무더운 여름 시즌을 맞아 바닷가를 찾아 선탠을 즐기는 여성들을 위해 태양광을 이용해 스마트폰을 충전할 수 있는 패널이 부착된 광고전단을 제작했다. 니베아는 선탠을 즐기며 스마트폰으로 다양한 활동을 하는 여성들이 배터리 부족으로 스마트폰을 충전하기 위해 바닷가를 떠나지 않고, 오랜 시간 선탠을 즐길 수 있도록 한 것이다.

니베아 선크림을 사용하는 고객의 제품 사용 환경을 사용자 관점에서 분석하여 사용자에게 의미 있는 경험과 혜택을 제공함으로써 거부감을 해소하였고, 사용자에게 유용한 도구로 계속 활용할 수 있도록 했다. 즉 단순한 광고가 아니라 소비자에게 의미 있는 도구가 되게 한 것이다.

돈을 주고 사라고 해도 살 것 같은 니베아 배터리 충전용 전단지, 오늘 하루 마음껏 사용하고 버리라고 해도 버리지 않을 것 같은 전단지! 소비자들에게 꼭 필요하고 자주 이용할 수밖에 없는 도구가 된 전단지. 충전하게 되면 자연스럽게 니베아 전단지를 볼 수밖에 없는 것이다.

결국 한 번이 아닌 여러 번 전단지를 보게 되고 자연스럽게 사용자들에게 니베아 제품을 인식시키는 것이다. 즉 니베아의 브랜드가 각인된다. 바닷가=선크림=니베아의 공식이 성립하는 것이다.

생활 속 작은 불편함을 제품의 본질과 연결해 멋지게 혁신적인 마케팅으로 이끌어낸 것이다다. 보통 혁신을 한다고 생각하면 큰 것부터 제대로 생각에 계획만 멋지게 세우고 실천을 하지 못하는 경우가 많다. 작은 것부터 하나하나 시작한다면 작은 변화가 곧 큰 혁신이 된다.

이 사례가 시사하는 점은 생활 속 작은 불편함을 제품의 본질과 연결해 멋지게 혁신적인 마케팅으로 이끌어 낸 것이다. 무엇이든 차별성을 지니며 소비자가 어떠한 제품을 원하는지를 간파하려는 노력이 필요하다는 것이다. 그렇기 때문에 전문가를 통해 제품의 본질과 소비자 니즈를 파악하여 다각적인 온라인, 오프라인 마케팅을 실행하는 것이 가장 효과적이다.

‘전자신문 기업성장지원센터’에서는 기업과 병·의원의 성과를 높이는 온라인 마케팅과 오프라인 마케팅 전략에 대하여 전문가가 지원해주는 서비스를 제공하고 있다.

☞원문보기
http://www.etnews.com/20150616000309
(전자신문 기업성장지원센터 / 02-6969-8925, http://ceospirit.etnews.com)
[저작권자 ⓒ 전자신문인터넷 (http://www.etnews.com). 무단전재 및 재배포 금지]

조세현 스타리치 어드바이져 교육 전문가

[약력]

(사)대한민국브랜드협회(KBA) 이사장
연세대학교 경제대학원 경영학 석사
숭실대학교 일반대학원 경영학 박사
㈜큐리어스영재스쿨 이사장
㈜꾸미에르 이사회 의장
< 성과를 지배하는 스토리 마케팅의 힘> (스타리치북스, 2015)